在当下市场竞争中大户型营销有哪些策略和技巧?

2013/04/17 17:25:00 来源:房天下 浏览量(5671)

[摘要] 大户型是指建筑面积大、楼盘售价高、容积率较低的住宅户型。大户型空间宽裕,适合长期居住,一般位于小区中更安静适宜的区域,升值潜力也比较大。但大户型在价格上也会高一些,相对而言,家庭成员较多的会比较青睐。那么在进行大户型营销时有什么技巧和策略呢?

大户型是指建筑面积大、楼盘售价高、容积率较低的住宅户型。大户型空间宽裕,适合长期居住,一般位于小区中更安静适宜的区域,升值潜力也比较大。但大户型在价格上也会高一些,相对而言,家庭成员较多的会比较青睐。那么在进行大户型营销时有什么技巧和策略呢?

一、明确销售任务,做好阶段划分

确定大户型项目在多长时间实现多少万平米的销售。

大户型销售阶段划分为前期准备阶段,酝酿蓄水阶段,产品体验阶段,开盘强销阶段,持续销售阶段。做好各各阶段的统筹规划。

二、进行准确的客户定位和价格定位

大户型营销的客户可可定位在项目所处区域内的改善性需求的客户;私营企业主;政府高级公务员;企事业单位高层管理人员;部分投资性客户等。

厘定价格时首要考虑产品品质、目标客户、市场状况、同类竞争楼盘等因素;

按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。以竞争对手的价格为定价基础,以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。

价格策略,中价入市,逐级加价

营销技巧

招数一:强调舒适卖点

大户型是人们的终极置业需求,对居住舒适度要求极高,所以,在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说,大户型占据着一个楼盘的最佳资源,这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况,寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等,吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。

招数二:侧重体验营销

大户型总价较高,大部分购房者都为二次以上置业,他们在挑房时更加理性,并不急于下单。要打动这部分消费者,可以打造有特色的大户型样板房、样板景观,让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时,注意现代科技氛围的营造,使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后,愿意为此买单,以便一步到位,省得日后再为换房奔波劳累。

招数三:户型设计注重私密性

如今的家庭结构三世同堂越来越少,很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型,也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于,年轻人需要有自己的隐私空间,两代人在生活方式、作息时间等方面有差异,同住一屋会互相干扰,很不方便。如果大户型在设计上有所突破,注重房与房之间的隐私性,让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插,视线不能对视,各自饮食起居影响都很小,大户型就不会受到消费者的排斥。况且,一套大户型的总价比两套小户型的总价低,又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段,可以在户型上有所突破,只要解决了消费者的担心,大户型的销售也就不愁了。

招数四:提升居住功能

买大户型的人通常都会考虑几代人同住,因此,小区的公共活动空间应注重功能多样性,让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报;儿童有地方奔跑、玩耍;年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改,但小区内景观还可以完善的小区,可以从外部环境加以改进,让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。

招数五:强调人性化物管

大户型的消费人群都是深度居家型,物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下,可以强调小区的人性化物业服务,比如对老人、小孩有更细致、周到的服务,让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍,减轻对家里的后顾之忧,从情感上打动购房者。

招数六:寻找办公客户

目前办公物业价格高、使用成本高,每月十几元的物管费,对于很多小公司来说,宁愿买一套大户型住宅来办公,开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每月两元左右的物管费,几年下来,节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多,进来的少,而办公的是白天进,下班走,这样办公的停车问题就得到了很好的解决。开发商可有意识的对此进行宣传,如果附近有办公项目的,可在附近进行DM单的派放。

招数七:掌握销售节奏

自去年楼市进入低谷以来,很多楼盘为了尽快回笼资金,将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放,让很多小户型卖断货,剩下的全是大户型,这样很不利于后期房源的消化。开发商在推盘时,应对房源进行严格的分期控制,大小户型搭配着走,在推盘前通过VIP卡等形式来试探市场反应,做到心中有数后再开盘销售。

开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念,强调楼盘本身的未来升值潜力,告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期压力,买房就是买“钱”途,也就是说,在楼盘同样升值的情况下,大户型获益更多。

还可以从性价比上吸引客户。一般来说,一个项目同时期销售的房源,大户型的单价会低于中小户型,可以将不同房源的价差拉得非常大,让购房者觉得买小户型不划算,转而考虑大户型。大户型由于总价较高,很多人因为首付不能承受,而放弃购买。开发商如果再在首付问题上给予购房者一定的支持政策,如开发商垫付10%的首付房款,等银行按揭办理下来后再补交,可以增加购房者的购房勇气,从而决定下单。另外,国家出台的政策,对大户型的销售有也一定制约,如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少,开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用,让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁,心理会平衡一些。

招数八:等为上策

如果产品的同质化比较严重,而且周边同类型产品比较集中,可以适当地坚持,因为中小户型热销之后,市场的惯性肯定会带来大户型的销售,其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。

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