如何做好房地产销售控制？房地产销售控制的步骤

要做好房地产销售，那一定要搞好房地产销售控制。因为房地产销售控制是开发商实现项目最大化的捷径。那些做好房地产销售控制的步骤有哪些呢？

(一)确定控制对象

首先应确定要对哪些市场营销活动进行控制。当然，如果控制的内容多、范围广，就可获得较多信息，但任何控制活动本身都会引起费用支出，因此，在确定控制内容、范围、额度时，管理者应当注意使控制成本小于控制内容所能带来的效益或可避免的损失。最常见的房地产营销控制内容主要有销售收入、销售成本和销售利润，但对市场调查、销售人员工作、顾客的服务、新产品开发、广告等营销活动，也应通过控制加以评价。

(二)设立控制目标

这是将营销控制与营销计划联结起来的主要环节。如果在计划中已经认真地设立了目标，则控制目标应与其一致。

(三)建立衡量尺度

在很多情况下，企业的营销目标就决定了它的控制衡量尺度，如目标销售收入、利润率、市场占有率、销售增长率等。但还有一些问题比较复杂，如销售人员的工作效率可用一年内新增加的客户数目及平均访问频率来衡量，广告效果可以用记住广告内容的读者(观众)占全部读者(观众)的百分比数来衡量。由于大多数企业都有若干管理目标，所以，在大多数情况下，营销控制的衡量尺度也会有多种。

(四)确立控制标准

这是对衡量尺度进行定量化。控制标准指以某种衡量尺度来表示控制对象的预期活动范围或可接受的活动范围。控制标准一般应允许有一个浮动范围。确立标准可参考外部其他企业的标准，并尽可能吸收企业内多方面管理人员参与，以使其更切合实际，受到各方面承认。同时，还须考虑产品、地区、竞争情况不同造成的差别，使标准也有所不同。

(五)对比实绩与标准

在将控制标准与实际执行结果进行比较时，需要决定比较的频率，即多长时间进行一次比较，这取决于控制对象是否经常变动。

如果比较的结果是实绩与控制标准一致，则控制过程到此结束。如果不一致，则需进行下一步骤。

(六)分析偏差产生原因

产生偏差可能有两种情况：一是实施过程中的问题，这种偏差比较容易分析；二是计划本身的问题，确认这种偏差比较困难。两种情况往往交织在一起，使分析偏差的工作成为控制过程中的一大难点。应特别注意要对背景情况进行了解和分析，找到偏差产生的真正原因。

(七)采取改进措施

如果在制定营销计划时，同时也制定了相应的应急计划，改进就能更快。不过，在多数情况下并没有这类预定措施，这就必须根据实际情况迅速制定有效的补救措施，或适当调整某些营销计划目标。 ==房地产营销控制的方法

(1)预先控制

具有营销能力的企业通过对外部环境施加影响，控制事态向有利于自己的方向发展，这就是预先控制。预先控制需要用科学的方法处理大量的市场信息。通讯技术的迅速发展和企业信息系统的逐步完善，为企业预先控制工作创造了良好的条件。

房地产营销预先控制的基础是房地产市场调研和市场预测。市场预测需要在市场调研的基础上运用科学的方法和先进的技术，对影响市场需求变化的各种因素进行分析，以预测其发展趋势。市场预测的内容有经济发展预测、供给预测、销售预测、市场潜量预测、资源预测、成本预测、价格预测和购房者支付能力预测等。

(2)调节性控制

调节性控制的最常见方法是年度营销计划控制。年度营销计划控制的目的是保证公司达到年度计划内建立的销售利润目标和其他目标。年度营销计划控制包括四个步骤。一是制定标准。管理部门确定月度，季度目标，如销售、利润目标等。二是绩效测量。管理部门对本企业在市场上的绩效进行监控。三是因果分析。管理部门找出造成绩效严重偏差的原因。四是改正行动。管理部门必须采取正确的行动来缩小目标和实绩之间的差距，这就需要调整行动方案，甚至改变目标。