学会这些卖房技巧 让你成为销售达人

2016/04/11 16:41:00 来源:房天下 浏览量(7473)

[摘要] 现如今,房产销售越来越难做,成功者日进斗金,而那些不懂得销售技巧的普通销售者生活拮据,勉强生存。那么,作为一名房产销售有哪些必须掌握的技巧和经验呢?

现如今,房产销售越来越难做,成功者日进斗金,而那些不懂得销售技巧的普通销售者生活拮据,勉强生存。那么,作为一名房产销售有哪些必须掌握的技巧和经验呢?

客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。

建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过程中常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶,三个同心圆,外圈的赞美“外表”,到二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。

除众所 的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。初期报价的“制约”话术。

所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得多。在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看房,看房过程可以说是能否成交的关键,因此,这个过程中的话术也重要。

以上便是小编简单为大家整理的一些房产销售的话术技巧,希望能够帮助到正在奋斗的你。

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